댄 애리얼리의 부의 감각 - 돈에 대한 착각

댄 애리얼리의 부의 감각

 

"모든것은 상대적이다"

JC페니 백화점 이야기
한 백화점에서 세일, 할인 등 다양한 프로모션 행사를 진행했다.
고객들에게 늘 쿠폰을 주고, 재고할인과 흥정할인을 해주는 것들이
인위적으로 부풀려진 JC페니의 '정상가격'을 끌어내려서
마치 가격을 깍아준것처럼 보이게 하는 방법.
실제로 할인가격은 다른 곳의 정상가격과 큰 차이가 없었다.
허나 우리들은 단지 "폭탄세일! 대박할인!" 등의 멘트에 이끌려
자신은 남들보다 싸게 샀다고 "착각"하게 된다.

"시각적 상대성"

흑진주를 백진주와 같은 가격에 내던지지 않고 값비싼 다이아몬드,
사파이어와 같은 희귀한 보물과 함께 진열함으로써
처음보는 상품의 대략적인 가격을 매기는 방법.
자신이 가진 돈으로 할 수 있는 것에 대해 사람들이 생각하는 방법을
매우 강력한 방식으로 알려줄 수 있다.

"일상적인 돈의 상대성"

자동차 구매 시 CD체인저와 같은 추가 옵션
화려한 리조트에서 마시는 4배 비싼 음료수
슈퍼마켓 계산대 옆에 진열된 껌, 사탕 구매
레스토랑에서 마시는 비싼 와인값

여기 2가지의 제품이 있다.
세일이전의 가격이 15달러인 상품을 5달러 할인하여 판매하는
10달러의 상품과 정상가격 10달러에 판매하는 상품중에
전자의 상품이 더 훌륭하다고 느낀다. 정작 중요한것은 현재의 가치이지만 말이다.

여기 A와 B의 2가지 드라이기가 마트에 진열되어 있다.
A 드라이기는 출시 가격이 20달러였으나 현재 15달러로 5달러 할인해서 판매하고 있고,
B 드라이기는 출시가가 15달러인 정상가격에 판매되고 있다.
이걸 본고객들은 대부분이 B 제품의 드라이기를 구매할 것이다.
정작 중요한것은 15달러를 주고 구매하는 것은 같지만
B 제품을 살 때보다 5달러를 공짜로 얻는 기분을 느끼면서 말이다. 

"흥정" 

100달러짜리 셔츠를 사면서 40달러를 흥정한다면, 40달러를 공짜로 얻은것처럼 보인다.
하지만 이성적인 차원에서 보자면 지출하지 않은 40달러에 대해서는 측정하지 않아야 하며,
현재 지출한 60달러의 가치만 측정해야 한다.

"주의분산과 미끼에 현혹되기 쉬운 사람들"

손쉬운 비교
이코노미스트의 구독료
1.온라인 정기구독 59달러
2.오프라인 정기구독 125달러
3.온*오프라인 정기구독 125달러

ex) 3가지의 선택지가 있다면 사람들은 대부분 3번을 택하지만,
1.2번 2개의 선택지만 있다면 사람들은 1번을 선택하는 사람들이 68%라고 한다.
이 말은 선택하기 쉬운 선택지를 제시해 줌으로써
자연스럽게 판매자가 원하는 상품을 구매하게 된다.

ex) 690달러짜리 36인치 티비,
850달러짜리 42인치 티비,
1480달러짜리 50인치 티비가 있다면
대부분 중간 선택지인 850달러짜리 티비를 구매한다.
가장 비싼것과 가장 싼것은 우리를 중간치 선택지로 유도하는 표지판이다.
이때 상대성은 특정한 제품을 다른 제품과 비교하도록 우리를 강제하지 않고,
특정한 제품 "속성"에 집중하도록 유도해서 그 속성의 범위를 상대적인 차원으로 바라보게 만든다.

가령 우리는 '가격 범위가 690~1480달러군, 또는
크기가 36인치~50인치까지군'이라고 스스로에게 말한다.
그런 다음 그 안에서 상대적인 그 범위의 중간쯤 제품을 구매한다.

우리는 지나치게 싼 제품이나 지나치게 비싼 고급품을
선택하지 않는 것이 최상의 선택이라고 믿는다.
이런 심리를 이용하여 판매자나 마케터들은 우리의
손쉬운 선택을 제시해주며 원하는 제품을 판매하게 된다.

 

끝으로

여러분도 이런 경험이 있으신가요?
저는 마트에서 샴푸를 살 때, 같은 가격이더라도 세일이 들어간 제품을 
당연하게 구매하게 되었습니다. 이 책을 읽고 반대로 생각을 해본다면

세일이 들어간 그 제품은 잘 팔리지 않아 세일을 한다고 생각을 할 수도 있었습니다.
또는 정상가격의 제품을 보면서 이 제품은 좋은 제품이며 인기가 많아서 할인을 하지
않는다고 생각을 할 수도 있었구요. 너무나도 당연하게 "세일, 할인, 공짜"라는 말에 속아
나도 모르게 구매를 했던건 아닌지 모르겠습니다. 

이러한 생각의 오류에 대한 내용을 담은 책 "클루지"를 소개하며 이만 글 줄이겠습니다.

클루지