왜 팔리는가? - 소비자라면, 마케터라면 더욱더 읽어야 파느니라!

마케터라면,
기업의 대표라면,
현명한 소비자 되고 싶다면,

 

1.좋다고 한다. 하지만 사지 않는다.
미국에서 한 실험을 했다. 소비자들의 눈을 가린채 코카콜라와 펩시를 먹게했다. 결과는어땟을까?
다수의 사람들이 펩시가 더 맛있다고 했다. 펩시 콜라는 이러한 테스트의 결과로 캠페인을 벌였지만,
전 세계 소비자들은 여전히 코카콜라를 마신다. 펩시가 더 맛있다고 이야기하면서 말이다.

애플은 시장조사를 하지 않는다. 소비자들은 자신들이 원하는게 무엇인지 모른다고 생각하기 때문이다.

Me : 저도 코카콜라가... 더 맛있다고 느끼네요...

2. 방금 본 광고? 전혀 기억하지 않는다.
TV, IPTV, 극장 등을 통해 방영되는 광고가 하루에 5,000개라고 한다. 우리는 이러한 광고 홍수속에 매일
2,000개에 가까운 광고를 본다고 한다. 우리는 이렇게 많은 광고를 보지만 대부분 기억하지 못한다.
바로 조금 전에 본 갤럭시 S10의 광고도 기억하지 않는다. 사람들은 자신에게 필요했던 정보에 관련된
내용, 색다른 아이디어로 시선을 확 끄는 광고, 가슴이 뭉클할 정도로 감동있는 광고 등 단 몇개만 기억에
새길 뿐이다.

Me : 여러분은 오늘 본 광고 중 기억에 남는 광고가 머리속에 몇 개나 떠오르나요?
저는 1개도 떠오르지 않네요....

3. 비싼데도 더 싸다고 한다.

홈쇼핑에서  가장 많이 팔렸던 상품 90% 이상이 900원으로 끝나는 판개 마격이였다. 홈쇼핑에서 특히 많이 책정되는
가격은 59,900원인데, 이는 물건을 보지 않고 구매해야 하는 위험을 최소화시켜주는 가격이라고 한다.
이러한 '끝자리 9자 마케팅'의 효과는 강력하다. 미국의 한 통신 판매회사는 원가 39달러짜리 의류를 
각각 34달러, 39달러, 40달러로 표기해 판매했다. 어느 가격으로 표기된 옷이 제일 많이 팔렸을까?
의외로 39달러 짜리 옷이었다. 상품 원가를 알지 못하는 소비자들은 39달러 옷은 40달러 이상 상품을
할인해서 판매한다고 생각한 반면, 34달러 옷은 40달러 제품보다 못한 제품이라 생각했던 것이다.

Me : 저 또한 제일 비싼제품, 제일 저렴한 제품보단 중간 가격대의 제품을 사는게 내가 올바른 구매를 했다고
생각을 했네요... 제일 비싼 제품은 사치라고 생각하고, 제일 저렴한 제품은 성능이 떨어진다고 생각하여
제일 합리적인 중간가격대의 제품을 구매하는게 올바른 구매라고 생각하는 착각속에 살았던건 아닌지
다시 한 번 생각하게 해주는 내용이였습니당..

4. 맛을 모르면서 맛집이 맛있다고 한다.

이 말을 증명하기 위해서 오늘도 실험을 한다. 이 책은 실험충인것 같다. 하지만 재밌다. 2011년 <트루맛 쇼> 라는 다큐멘터리 영화를 만들었던 김재환 감독은 실험을 했다. 일산에 식당을 차리고 뒷돈을 통해서
TV맛집으로 방송에 소개해달라고 부탁했다. 놀라운 사실은 음식을 먹었던 고객들이 정말 맛있다며
감탄을 했다. 실험에 쓰인 음식은 전혀 특별하지 않았는데 말이다.

우리는 맛을 정확하게 구별하지 못한다. 집게로 코를 막고 양파를 먹어보아라. 사과맛이 날것이다. 눈을 감고 사이다와 콜라를 먹어 보아라. 구별하지 못할 것이다. 심지어 소믈리에도 와인을 제대로 구별하지 못한다. 맛은 혀로 느끼는것이 아니라 오감으로 느끼는 종합감각이다.

Me : 오늘 같이 코막고 양파드실분..? 데헷

5. 브랜드가 곧 차이라고 믿는다.
-차이를 구분하지 못하는 소비자
숙취해소 음료 시장에서는 컨디션, 여명, 모닝케어, 헛깨수 등 자신의 브랜드가 숙취 개선 효과가 가장 뛰어나다고
강조하고 있다. 여러분은 이 음료들의 효과 차이를 알 수 있는가? 그때그때 몸 상태에 따라 효능이
다른 것 같다고 느낄 것이다.

밥상에 매일 오른는 달걀도 비슷하다. 달걀도 한우와 같이 등급이 있는데 1+등급, 1등급, 2등급, 3등급으로 나뉜다. 뭐 여기까진 누구나 다 아는 사실일 수 있다. 달걀에도 품질이 있을테니. 하지만 가장 좋은 1+등급은 A급이 70% 이상이고 B급이 90% 이상이며, D급이 3%이하여야 한다는 사실도 알고 있었는가? 하지만 우리는 달걀의 외관만으로는 좋고 나쁨을 구분할 수 없으며, 포장지에 붙어있는
표시를 통해서야 알 수 있다.

-하지만 차이가 있다고 믿는 소비자
기술력의 차이를 구분하지 못하는 소비자들이 상품에는 차이가 있다고 말한다. 안전이 중요한 자동차는
국산보다 와제차가 절대적으로 안전하다고 말하며, 아이폰 마니아들은 갤럭시 S는 초등학생용이라고
폄하하고, 자신이 사는 동네가 제일 좋다고 말한다.  그러면 상품 차이를 잘 구분하지 못하는 소비자들이 어떻게 상품에 대한 차이를 아는 것일까? 모든 상품을 비교해서 사용해보지 않은 소비자들의 이러한 차이에 대한 인식은 인위적인 판단일 뿐이다. 즉, 대부분 상품에 대한 과거 경험이나 주변 사람들의 이야기에 의해 만들어지는 것이다.

상품 간에 큰 차이가 없는데 브랜드가 차이를 만드는 현상은 거의 모든 상품 카테고리에서 발생한다.
저가형 상품으로 등산용품 세트를 맞추면 30만 원 내외에 불과한 것을 브랜드로 세팅하면 500만 원이나
든다. 그러나 이 제품 간의 성능 차이는 크지 않다고 한다. 실제 2011년 시행된 바람막이 성능 비교 실험에서 에코로바가 노스페이스, 네파. 코오롱보다 더 성능이 좋았다. 하지만 우리는 여전히 콜롬비아, 밀레, 코오롱, 노스페이스, K2 등의 브랜드 상품이 훨씬 더 성능이 좋다고 믿는다.

Me : 브랜드의 힘은 대단한 것 같다. 실제로 같은 원단, 같은 기능을 하는 맨투맨 티셔츠라도 나이키 로고가
하나 박혀있는 제품과 아닌 제품에 대한 인식자체가 다른 것 같다. 실제로 신규 브랜드들도 자신의 제품이
고가의 제품에 형성되길 원한다면 구찌, 루이비통, 샤넬등과 같은 제품들을 나란히 보여준 후 자신의 신규
브랜드 제품을 섞어 놓으면 자연스레 그 제품의 가격을 소비자들은 옆에 놓여진 명품 브랜드들과 
비슷한 가격으로 생각한다고 한다. 

 

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끝으로

오랜만에 읽다보니 시간가는 줄 모르고 본 책이였습니다! 이 한마디로 이 책에 대한 설명이 가능하죠?
이 책은 소개글에 "수많은 마케터와 기업들에게 조금이나 도움이 되었으면 한다."라고 되어 있지만,
실제로 나, 그리고 여러분이 될 수도 있는 "소비자"들을 위한 책이기도 한 것 같아요. 왜냐하면 이 책을 통해서 소비할때 올바른 소비인지, 마케팅의 속임수는 없는지 생각할 수 있는 힘이 생겼거든용. 기특.

정말 너무나도 당연하게 생각한 것들이 당연하지 않다는 사실에 놀랐당. 나도 모르게 샴푸를 살때는 매일 같은 제품만, 김치찌개를 시켜 먹을때도 그 집 김치찌개만, 브랜드 상표 하나 때문에 저 제품은 무조건 좋은 제품이라는 생각, 할인을 많이 해준다고 싸게 잘 구매했다고 착각하게 만드는 마케팅들 덕분에 너무나도 당연하게 생각되는 것들이 이 책을 보고 난 후에는 조금 달라보이기 시작할 것 같습니다.

소비자이면서 스마트스토어를 운영중인 저로써는 두 입장에서 모두 공감도 되고, 도움이 된 책이였습니다.
모든것을 구매하거나 경험할 때 한번더 생각하게 만들어 주는 책 "왜 팔리는가?"
꼭 한번 읽어보시기를 추천드리옵나이나이다!
별 다슷개 ★★★★★