49가지 마케팅의 법칙 - 우연이 우연이 아니였다!

49가지 마케팅의 법칙

이 책은 마케팅에서 사용하는 여러가지 법칙들을 이해하기 쉽게 예시르 들어주며 설명하고 있다.
실제로 이 책을 읽으면서 내가 운영하고 있는 쇼핑몰에도 적용을 해야겠다는 생각이 들 정도로
알고나면 쉽지만, 몰라서 안하는 마케팅의 법칙들이 많았다. 개인 사업자라면 정말로 기본적이지만
유용하고 쉽게 적용이 가능한 책이 될 것이고, 소비자입장이라면 자신이 제품을 구매할 때
이러한 법칙들에 흔들리지 않고 현명한 소비를 할 수 있게 만드는 책이다.

 

마술 같은 속임수 "대조 효과"

매장에서 제품을 구입할 떄는 저렴하다고 생각하고 샀는데, 나중에 확인해보니 본인이 짠 예산의 가격보다
훨씬 초과된 경우가 허다하다. 이런 상황을 대조 효과로 설명할 수 있다. 동일한 상황이나 사물이라도
그 상황이나 사물 이전에 어떤 사건이 발생했는가에 따라 그 상황에 대한 사람들의 인식은 천양지차로 
달라질 수 있다. 예를 들자면 백화점을 방문해서 옷을 사는데 점원이 처음으로 추천해 준 옷의 가격이
100만원이였다. 너무 비싸서 다른 제품을 추천해달라고 하자 점원은 40만원짜리 제품을 보여주었다. 
이런 경우 대부분의 사람들은 처음 것과 나중 것의 가격 차이가 실제 차이보다 훨씬 더 큰 것처럼 느낀다.

하지말라고 하면 더 한다 "청개구리 효과"

'클릭하지 마시오!' 라고 적힌 배너가 깜빡인다. '친절하게 클릭해 주세요!'라고 해다면 수많은 배너광고를
무시하고 지나가는 것처럼 그냥 지나쳤을 텐데, '클릭하지 마시오!'는 왠지 클릭하고 싶은 마음이 들지 않나요? 무엇때문에 클릭하지 말라는 것인지 궁금증이 자연히 생긴다. 실제로 '클릭하지 마시오!'와 같은 제한적이고 금지적인 표현의 광고들은 상대적으로 클릭률이 높다고 한다.

특히, 명품이라고 일컬어지는 브랜드 루이비통에서도 이 방법을 사용하고 있다. 프랑스 파리의 루이비통
매장은 고객에게 매장 문을 활짝 열어놓지 않는다. 심지어 매장에 들어가려는 고객조차 막는다. 매장에
제한적으로 고객을 들여보내기 때문이다. 그런데 사람들은 자신을 들여보내 주지 않는 매장에 기분나빠하는것이 아니라 매장에 들어가고 싶어 몇 시간씩 그 앞에 줄을 선다. 마침내 루이비통 매장에서 제품을 사고 나오면 자신이 승리자라도 된 듯 한껏 어개에 힘을 주고 매장을 걸어나온다. 이것이 바로 반발 심리를 마케팅에 적절히 이용하여 성공한 사례이다. 

웬만하면 대세를 따른다 "사회적 증거의 법칙"

다수가 선택했다는 사실이 소비자에게는 가장 확실한 보증수표다. 많은 사람들은 사회적 증거 효과의 영향으로 베스트셀러 제품을 선택한다. 베스트셀러 그 자체만으로도 믿음이 가기 때문이다. 그래서 베스트셀러는 더욱더 팔려 나간다. 어떤 영화를 볼지 고민하는 사람들에게 가장 확실한 영화 선택의 기준은 사람들이 가장 많이 본 영화로 결정하는 것이다. 고향에서 집으로 올라오는 길에 배가고파서 식당을 찾았다. 초행길이라 어느 식당으로 들어가야 할지 고민이 됐다. 이왕이면 주차장에 차가 많은 식당으로 들어갔다. 맛있는 곳에 손님이 많을거라고 생각했기 때문이다. 이어 음식이 나왔고 먹어보니 역시 사람이 많은 집이 맛있다고 생각하며 만족해한다. 한 번 고객은 영원한 고객이다.

"자물쇠의 법칙"

가장 공감이 가는 예를 들어주겠다. 커피빈은 커피 한 잔당 스탬프르 찍어주는 핑크카드 제도를 사용하고 있다. 소비자느 12개의 스탬프를 모으면 커피 1잔을 무료로 마실 수 있다. 9개의 스탬프가 찍혀있는 핑크카드를 갖고 있는 여성이 있다. 그녀의 회사 옆에 스타벅스가 새롭게 생겼다. 하지만 여성은 3번만 더 스탬프를 찍으면 커피 1잔을 무료로 마실 수 있기 때문에 그녀는 스타벅스에 가지 않을 것이다.

대부분의 포인트는 일반적으로 구매금액의 몇 %를 적립하는 방식으로, 적립금이 쌓이면 현금처럼 사용할 수 있다는 점이 장점이다. 즉 소비자는 포인트를 돈으로 생각하기 때문에 Payback 개념이 강하다. 최근에는 포인트 제도를 사용하는 곳이 너무 많기 때문에 자물쇠 효과가 이전만큼 효력이 줄어들어, 기업별로 브랜드를 통합하여 포인트 제도를 이용하는 대기업들도 늘어나고 있다.

이야기가 있는 상품을 선택한다 "스토리텔링의 법칙"

제품 탄생의 숨겨진 이야기를 소비자에게 공개하면서 소비자의 감정을 움직이는 경우도 있지만 일부로
제품에 맞는 스토리를 지어냄으로써 스토리 마케팅 전략으로 사용하는 경우도 있다. 그 제품은 바로 '비타민 워터'이다. 코카콜라가 2009년에 출시한 이 건강음료는 6가지 다른 맛을 단순히  레모네이드, 트로피컬, 시트러스 등으로 표기한 것이 아니라 라벨에 스토리를 적어 음료의 효과를 설명하였다.

글라소 비타민 워터 노란색 라벨에는 '우리는 대한민국!을 외치며 박수로 장단을 맞추는데 브라질 친구들은
엉덩이를 씰룩이며 응원을 하더라구요, 뭘 먹고 저렇게 잘 노는 걸까...흠, 이 음료에는 비타민B와 브라질
사람들이 즐겨 먹는다는 과라나가 들어있어요. 그래서 프리미어리그에서 뛰시는 완전 유명한 선수들을 볼 때, 더더욱이나 한밤 중 생중계라면 권하고픈 음료랍니다'라는 재미난 문구가 적혀있다. 소비자는 스토리를 읽으며 맛을 떠올리고 자신이 원하는 맛을 선택하면 된다. 

글라소 비타민워터를 출시한 회사 측에 따르면 라벨에 쓸 스토리만 작성하는 데 6개월 이상이 걸렸으며,
특히 브랜드팀 직원들은 젋은 소비자들이 사용하는 인터넷 용어들을 별도로 공부했다고 한다. 이 음료는
2009년 신세대에게 가장 많이 팔린 워터 제품에 꼽힐 정도로 소비자의 사랑을 받고 있다. 

 

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요즘 마케팅의 대세라 할 수 있는 "스토리텔링과" 많은 사람들의 지표선이 되어주는 "사회적 증거의 법칙"
포스팅중인 나도 스토리텔링 효과를 쓴 적이 있긴하다. 스토리텔링인가? 독자분들이 판단해 주셨음 한다.
무신사스토어라는 사이트가 있다. 신규 입점 브랜드 이벤트를 진행하는데 독도 라운드랩 이라는 화장품 브랜드가 입점 기념으로 댓글로 응원을 해주는 사람중 추첨을 통해 3명에게 랜덤으로 제품을 준다는 것이다.

왠지! 당연히! 글을 잘써야 당첨이 될것 같았다. 그리고 실제로 여자친구가 독도 라운드랩 제품을 사용했기 때문에 실제로 제품을 이용해보았고, 그 경험을 토대로 우연찮게 여자친구를 통해 접하게 되었으며, 왜 독도라는 명칭을 사용하는지 알아보았고, 그래서 독도구나, 왜 독도인지 알겠다는 식으로 나름대로 스토리텔링을 하여 글을 작성하였고, 결과는 당첨되어서 슬리핑팩을 받은 기억이 있다! 이것이 바로 스토리텔링의 위엄이 아닌가 싶다.

그리고 아직도 여전히 우리는 온라인으로 쇼핑을 할 때 많은 이들의 구매선택을 도와주는 <리뷰>를 본다. 리뷰가 많이 달리고, 평점이 좋으며, 좋은 평가들이 달린 리뷰의 제품들은 우리가 써보지 않아도 그 제품을 선택하는 믿음을 준다. 실제로 쇼핑몰을 처음 시작할 때 지인들에게 구매를 부탁하여 좋은 리뷰를 달아달라고 부탁하는 경우가 많다고 한다. 이렇게 리뷰는 우리가 처음 보는 낯선 쇼핑몰을 낯설지 않게 하는 어디서 본 적이 있는 것 같은 느낌을 만들어 준다.