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영업의 신 100법칙 - 서로를 다독이는 동료는 연을 끊어라

 

 

 

1.  위안을 주고 받는 동료와는 반드시 연을 끊어라

당신의 영업 활동을 매일 관리하고 감독하는 사람은 이 세상에 단 한 명, 바로 당신 자신이다. 당신은 스스로 우선순위를 정할 수 있다. 당신은 인간적인 수준까지 파악해서 주체적으로 상대방을 선택하고 있는가?
어디까지나 필요에 의해서 만난다, 전례를 따라서 만난다는 등 상황에 따른 판단 기준으로 가깝게 지낼 상대방을 결정하면 안된다. 수준이 낮은 상대방과의 무익한 업무는 당신의 노력을 소멸시키는 부정적인 힘을 갖고 있다. 어떤 사람과 가깝게 지내냐에 따라 당신의 영업 실적은 100배 이상 오를 수도 있고 100분의 1로 곤두박질칠 수도 있다.

영업실적이 떨어졌을 때는 실적이 우수한 사람보다 실적이 부진한 사람과 어울리기 쉽다. 서로의 불행을 공유할 수 있기 때문이다. 서로의 상처를 보듬어 주는 것이다. 그래서 무의식중에 불행한 쪽으로 이끌리고 마는 것이다.그렇다고 사람을 차별해서 사귀라는 뜻이 아닌 문제는 당신의 상태다. 자신보다 불행한 사람을 얕보거나 나약한 사람을 조롱하거나 부정적인 사람에게 동조하는 인맥은 불필요하다. 앞으로 서로 위안을 주고받는 동료와는 연을 끊어라.`

2. 판매 방식을 팔라

착각하지 않기 바란다. 당신은 물건을 판느 것이 아니다. 판매방식을 파는 것이다.
즉 고객에게 물건을 파는 일련의 세일즈 프로세스인 놀람→깨달음→흥미→이해→납득→감격→감사를 한단계라도 생략하지 말고 천천히 하나씩 그리고 착실하게 밟아 나가야 한다.

고객은 당신의 말에 어? 하고 놀라고 아! 하고 깨닫고 오~ 하며 흥미를 보이기 시작한다. 그리고 아~! 하고 무릎을 치고 그렇구나! 하고 납득하고 대단해! 라며 눈물으 흘리고 고맙다! 라며 악수를 청할 것이다.
조바심을 내거나 초조해하지 마라. 상품은 팔아넘기는 것이 아니다. 갖고 싶어서, 갖고 싶어서 안달이 난 상대방에게 슬쩍 알려주는 것만으로 OK다. 


3. 활동적으로 뛰어올라 가는 습관을 길러라

대응이 느린 만년 다이어터에서 벗어나는 것이 ㄷ현재 당신에게 주어진 과제다. 참고 견디기만 해서는 영업 스트레스만 쌓일 뿐이다. 활동량 부족은 몸과 마음의 건강을 갈아먹는다. 그렇다고 갑작스레 방문 건수를 늘리거나 새로운 시장을 개척하기란 쉬운 일이 아니다. 생각만 하다보면 움직일 수 없다.

일단 누구라도 곧바로 실행에 옮길 수 있는 적당한 행동부터 시작해 보자. 그거면 충분하다. 일상생활 속에서의 자그마한 행동을 습관화 해 보는 것이다. 저자의 경우는 영업 실적이 갖아 좋았을 때에 계단오르기를 했다. 어디서든 간단하게 무료로 할 수 있는 습관이다. 그렇게 지하철 에스컬레이터를 타지 않고, 직장 건물의 엘레베이터를 이용하지 않고 매일 계단을 오르는 습관을 길렀다고 한다. 처음엔 분명 힘들었으나 이마저도 습관이 되니 상쾌한 기분으로 매일 아침을 맞이할 수 있었다. 소소한 성취감을 맛보며 하루를 시작했다.

실제로도 영업 실적은 최고층에서 근무했을 때 더 급상승했다. 아무래도 자기 힘으로 단숨에 뛰올라 가는 행동은 쾌락 물질을 활성화하고 동기를 부여해서 보다 빠른  반응이 나오게끔 하기에 영업 실적의 상승으로 이어지는 모양이다. 매울 활동적으로 뛰어오를수록 실적도 껑충껑충 뛰어오르는 생활 습관. 당신도 가져보는 것이 어떤가.

4. 순수한 카피캣이 되라

실적이 부지한 영업사원의 공통점은 바로 고집이 세다는 점이다. 그래서 자신의 영업 스타일을 좀처럼 바꾸지 못한다. 자기 나름대로 방법을 모색하고 의지로 밀고 나가는데, 정작 중요한 실적은 늘 하향세를 그리며 바닥으로 곤두박질친다. 이들은 '고집'과 '노력'을 착각하고 있는 것이다.

자신의 지식과 스킬이 별 것 아니라는 점을 인식하라. 당신 주변의 고분고분한 열정가가 있다면 그 사람을 모델로 똑같이 연기해 봐라. 철저하게 그 사람을 흉내내는 것이다. 스토커가 되어라. 몸가짐, 태도, 말투, 매너, 배려, 인사법 등 일상의 언행을 자세히 관찰하고 모방하라. 영업 실력의 향상은 모방하는 감성과 실행에 옮기는 힘이다. 동경의 대상인 그 사람의 완벽한 아바타가 되었다면 그 다음은 자신만의 스타일로 업그레이드 하면 된다. 오지리지널을 뛰어넘는 오리지널리티를 추구하는 것이야말로 비약적인 성과를 낳는 법이다.

5. 당사자 부가가치를 옵션으로 팔아라

상품의 장단점만으로 승부를 걸려는 영업사원은 자신의 힘으로 어쩔 수 없는 상품 기능의 우열성이나 소모적인 가격 경쟁에 농락당하고 주춤거리다 결국 주저앉고 만다. 언제까지 상품에만 의존하고 있을 것인가? 상품에 의존하는 한, 영업사원의 실력은 늘지 않는다. 당신의 영업실적을 꾸준히 올려나가고 싶다면 자신을 최고의 상품으로 파는 데에 최선을 다해라. 즉, 자신이라는 부가가치를 얼마만큼이나 높게 판매할 것인가에 달려 있다. 열정,신뢰,인간력을 팔아야 한다.
고객에게 '자기 자신'이라는 부가가치를 제공해야 한다. 누가 뭐래도 당신 자신이 제공하는 서비스는 무료다. 고객이 당신에게 맡기고 싶다는 생각을 하게끔 만들 수 있다면 상품 자체의 장단점, 가격 등은 단순한 최종 확인 사항에 지나지 않는다.

 

끝으로

영업사원이란 자기 자신까지 완벽하게 설득할 수 있는 좋은 상품을 고객의 문제 해결이나 행복을 위해서 정정당당하게 판매하는 최고의 아티스트라고 저자는 말한다. 그의 지론은 '영업이 인생의 축소판이다'
성과보수제의 종사자로서, 영업소장 및 지사장, 총괄부장, 본부장, 상임 트레이너로서 최전선에서 다양한 사람들을 지도하면서 현장을 경험한 그는 영업에 100가지 철칙이 있다고 말한다. 수천 명의 데이터를 기반으로 현장감 넘치게 전달하는 그의 영업 노하우. 나머지 95가지의 노하우를 알고 싶다면 반드시 이 책을 보시기 바랍니다.

영업의 신 100 법칙 : 영업사원들이 바로 실전에 적용 가능한, 실전에 적용해 보고 싶은, 내 마음속에 잡들어 있는 독기를 깨울 100가지의 영업 법칙!