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뇌, 욕망의 비밀을 풀다 - 소비심리 파헤치기

다음 중 몇 가지의 말에 동의하십니까?

1. 고객은 의식적으로 결정을 내린다

2. 고객은 합리적으로 판단하고 결정한다.

3. 중요한 단 한가지는 오직 가격이다.

4. 고객은 복잡다단한 욕구를 가지고 있으며, 예측 불가능하다.

5. 중장년층의 지갑은 쉽게 열 수 있다.

6. 마케팅에서 성별 차이는 그다지 중요하지 않다.

7. 소비자들은 광고와 마켕 전략에 쉽게 넘어가지 않는다.

8. 새로운 뇌 연구 장치가 고객의 실제 생각을 보여준다.

뇌, 욕망의 비밀을 풀다

 

신경마케팅이란?


신경마케팅은 구매결정과 선택결정이 인간의 뇌에서 어떤 과정을 거쳐 일어나는지, 그리고 결정에 영향을 미치는 방법은 무엇인지를 연구하는 학문 분야다. 좁은 의미에서 신경마케팅은 뇌 연구에 사용하는 장치들을 시장조사에 도입하는 것을 뜻한다.
넓은 의미에서 본 신경마케팅은 더 광범위한 영억을 포괄한다. 예를 들면 뇌 연구에서 얻어진 다양하  지식을 마케팅에 활용하는것이다. 뇌 연그에서 비롯된 지식을 마케팅 실무와 판매 실무에서 어떻게 활용하냐에 무게중심을 둔다. 

1. 은밀한 유혹

영화관에서 광고가 상영된다. 이 광고를 우리는 대수롭지않게 생각하고 넘기지만 우리의 무의식속에 파고들어 극장이 끝난 후 이 제품의 판매량이 갑작스레 증가했다. 
제품의 구매를 유도는 무의식적 매커니즘이 존재한다는 것이다.

2. 코카콜라 VS 펩시

코카콜라는 최신 방법과 장비를 동원해 뇌 연구를 진행하여 이 대결에서 승리하였다.
소비자들이 코카콜라와 펩시콜라를 마시는 동안에 뇌 연구자들은 그들의 들여다 보았다. 
실험자들은 본인이 어느 상표의 콜라를 마시는지 모르는 상태로 진행되었고, 펩시콜라와 코카콜라 모두 뇌의 같은 영역을 활성화시킨 것으로 나타났다. 모르고 마셨을 때에는 구분이 가지 않을 정도로 두 콜라의 맛차이를 분별하기 어렵다는 것이다. 
하지만,
코카콜라와 펩시콜라의 상표를 보여주자 뇌 캐너의 이미지는 급변했다. 코카콜라를 마셨을 떄에는 중뇌와 대뇌의 다른 영억이 번쩍거렸만, 펩시콜라를 마실 떄에는 그렇지 않았다. 상표를 알고 마실때에 소비자들은 압도적으로 코카콜라를 선호했다.

빅3와 그 딸들, 아들들

빅3 감정 시스템

우리의 삶 전체를 결정하는 3가지의 주요 감감정 시스템이 존재한다
1. 균형 시스템
2. 지배 시스템
3. 자극 시스템

그리고 3가지의 감정 시스템을 사이사이에는 추가 모듈이 존재한다.
결합, 돌봄, 성욕
놀이, 포획, 사냥
싸움, 식욕, 구토

각 시스템은 어떤 역힐을 하는지에 대해서아 알아보자

1. 균형 시스템 : 안전에 대한 욕구, 고객의 뇌에서 가장 강력한 힘을 지닌 시스템이다.

모든 위험을 피하라!
모든 변화를 피하라! 습관을 만들어 오래 유지하라!
모든방해물과 불확실성을 피하라!
내외적 안정을 추구하라!

이 명력이 성공적으로 이행될 때 안정감과 안전함을 느끼고,
그렇지 못할 때에는 불안, 공포, 공황을 경험게 된다.
위험을 피해 안전을 찾게 하는 것이 기본 목표다.
우리의 일상생활에서도 찾아볼 수 있다.
ex) 모든 종류의 보험, 의약품, 보즈야 약속, 세월이 지나도 변하지 않는 전통제품, 잠금장치, 경호장치

2. 자극시스템 : 체험에 대한 욕구

알려지지 않은 새로운 자극을 찾아 나서라!
벗어나라!
주변 환경을 발견하고 탐험하라!
보상을 찾아라!
지루함을 피하라!
다른 사람들과 차별화된 존재가 돼라!

이 명령이 성공적으로 이행될 때 고객은 재미와 가벼운 흥분감을 경험하게 되지만,
그러지 못할 경우엔 지루함을 경험하게 된다.
ex) 여행, 음악, 혁신적인 제품, 쇼핑 체험, 신제품 정보, 이벤트 초대

3. 지배 시스템 : 권력에 대한 욕구, 경쟁자를 억압하거나 축출하는 것을 목표로 한다.

지위를 얻고자 노력하라!
▶타인보다 더 나은 사람이 돼라!
권력을 키워라!
영역을 확장하라!
자율성을 보존하라!
적극적으로 행동하라!

이 명령이 성공적으로 이행될 때 자부심, 승리감, 우월감을 경험하게 되며
그렇지 못할 경우에는 짜증, 분노 불안을 경험하게 된다.
ex) 명품, VIP멤버십, 운동기구, 헬스보충제, 지위를 상징하는 모든 제품

끝으로

이 책에서는 인간의 소비심리를 지배하는 뇌과학의 비밀을 신경마케팅, 빅3, Limbig맵을 통해서 소비자들이 물건을 구매하까지의 일어나는 일들을 자세히 써놓았다.


각 성향을 가진 사람들의 구매 특징,
뇌 유형에 맞춰 마음을 명중시키는 방법,
머릿속에서 구매결정이 진행되는 과정,
뇌 속에 브랜드를 심는법,
고도의 유혹기술인 큐 매니지먼트,
신기술과 늙은 뇌의 만남 등


다양한 이야기들을 풀어나간다. 고객에게 물건을 파는 사람이든,
동네 가게 사장이든, 영업을 하는 사람이든 이 책을 본다면
당신이 상대하는 소비자 또는 고객이 어떤 사람이며 어떠한 생각을 가지고 있고,
어떻게 대처해야 하는지 알게 될 것이다.